11Sep2019

人間は、合理的ではいられない

「経済学」は、人間は経済的合理性に従って動く生き物であるという前提で「経済学」は、成り立っています。近年実際に人間は、非合理的な行動をしてしまうことが多いことが取り上げられ、心理学をセットに考える新しい学問として「行動経済学」が生まれました。

ここ最近気になっていたキーワード、この度「行動経済学」を学べる機会に恵まれました。

コップに半分の水を

と考えるか。
これが世に言う「フレーミング効果」です。
マイナスをプラスに転換することで競合に対して強みに変えるUSPです。キャッチコピーにもよく使われる手法です。

言い方をひとつ変えるだけで、人間にとって心象がまるっきり変わってしまうのです。

伝統的な経済学では、限られた予算内で最大の満足度を得るために合理的な行動をとるともいわれていますが、この理論では実は、説明できない行動があるともいわれています。

行動経済学は、人間の心理からくる不完全で合理的にはならない行動を解き明かし、判断と選択が円滑に進むよう役立てる学問。

心理学を利用することで、より一層ターゲットの心をくすぐり購買意欲に繋げることができるのです。

実は、日々目にしています。
現代、SNSの普及で、会ったことがない相手なのに、実際に会うとはじめて会った気がしないこと、ありませんか？

これが、いわゆる「ザイオンス効果」です。
人は、接する回数が増えるほどその人に好感を抱きやすくなるのです。
起業の手法で、SNSに自分が映った写メを掲載しましょうというのは、ここからいわれています。同じ人を頻繁に見れば見るほど、親しくなった気持ちになれるからなのです。

また、レストランに入った時、以下のメニューだった場合、どのコースを選びますか？

Bコースを選んでいませんか？
それが「アンカリング効果」といわれています。

アンカリング効果の「アンカー」は、船の錨、基準点です。
提示された特定の数値や情報が印象に残って、基準点（アンカー）となり判断に影響を及ぼす心理傾向のことをいいます。

売りたいメニューがあるならば、３つのメニューを提示し一番売りたいメニューを真ん中に配置する。よく言われる「松竹梅」です。

行動経済学を起点に、個性によっては、「松竹梅」の「竹」以外のメニューを選んでもらうことも可能ということです。

人間には、どうしても「行動のクセ」があります。
損をしたくないし、現状を維持するものを選ぶ。
ネガティブなことよりポジティブなことを求める。
人によっては、プラスもマイナスも知りたい。
見栄を張りたい時は、高価なものを選ぶ。

ビジネスは、無機質なお金を相手ではなく、無機質なお金を持っている心を持つ「人間」が相手。
「行動経済学」に触れて、摩訶不思議な人間のクセをどんどん見極めたくなりました！

ぜひ、これからは人間の「行動のクセ」を見極め、ビジネスに応用し加速していきましょう。

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